Sabugienses pelo mundo afora ... !

A última frase dita pelo nosso convidado na entrevista demonstra exatamente o estilo dele, impresso e denotado desde o início da conversa. Autêntico, como todo sertanejo, ele não esconde as origens, pelo contrário, enaltece-as com a simplicidade típica do homem seridoense. Quando comecei a conversa, a primeira informação do entrevistado foi “sou de São João do Sabugi”, disse ele em referência a pequena cidade do Seridó, onde ele nasceu. A última declaração da entrevista foi “Não deixo o mato sair de dentro de mim para não perder o verdume”. 

Edu Barboza

Tarcísio Figueiredo Lucena: O petróleo vai acabar. Mas a castanha não, porque ela é de pé, fica nascendo na terra. O petróleo não tem como plantar

Tarcísio Figueiredo Lucena ganhou fama com a marca Lucena Produtos, que tem como principal produto a castanha. Hoje ele é um dos maiores comercializadores de castanha do país e produz 1 milhão de quilos de castanha in natura por ano. Aliás, a venda da castanha traz uma curiosidade, ele só começou a comer castanha depois que passou a vender. “Afinal, antigamente castanha era coisa de gente rica”, diz, logo lembrando que os pais eram agricultores. 

Hoje a castanha beneficiada por Tarcísio, que divide com outros três irmãos a marca Lucena (cada um dos irmãos cuida do negócio em uma região do país), chega ao mercado internacional. O produto deste sertanejo alcançou países que ele próprio não conhece. 

Com o estilo empreendedor, Tarcísio importa diversas frutas do exterior, a maioria desidratada. A partir da castanha ele consegue, inclusive, traçar o comportamento das classes sociais, pelas quais, ressalta, já passou por todas. “O melhor público para consumir é o da classe B, porque vem da C, tem o conhecimento e a  necessidade. O público A não tem muita necessidade. O rico come para tirar uma onda, mas não é para consumir no dia a dia”, afirma. 

O convidado de hoje do 3 por 4 é um empreendedor, um homem que concluiu apenas o ensino fundamental, mas hoje tem no sucesso do seu negócio o seu principal diploma de sucesso.

Com vocês Tarcísio Lucena, um dos fundadores e diretores do Produtos Lucena:

O que lhe levou a buscar o mercado da castanha?

Há 20 anos havia uma carência do produto castanha. E nós começamos a comercializar a castanha no centro da cidade (de Natal). Era a castanha  assada. A gente começou a vender em saquinho. Era eu e mais três irmãos (no total são nove irmãos na família). No decorrer de um ano ou dois a gente já começou a trabalhar com a castanha de caju industrializada, que é essa que a gente explora até hoje. E de lá para cá a gente cria uma estrutura maior. Antes nosso segmento era carne de sol, queijos e produtos regionais que trazíamos do Seridó. Em 1995 a gente partiu só para castanha de caju. A castanha vem de diversas regiões do Estado, Serra do Mel, Serra de Santana. A gente traz para Natal e beneficia aqui. A castanha cozinhada. Aqui a gente seleciona e faz a parte de torragem e comercialização. Hoje nosso produto chega a 16 Estados brasileiros. Dos meus três irmãos que começaram comigo, um trabalha a parte de comercialização no Sul, outro trabalha  com comercialização em Natal e o outro comercializa na Paraíba. E eu fico na parte de produção e de venda em nível local e internacional. Em outros momentos a gente já conseguiu exportar para três países, Espanha, Portugal e Itália. Agora vamos exportar para o Chile, um contêiner vamos exportar, são 15 mil quilos.

O senhor partiu da castanha, mas hoje trabalha também com produtos importados?

Trabalhamos com produtos do Brasil e do mundo. Hoje trabalhamos com produto dos Estados Unidos, da França, do Chile, da Argentina. Trabalhamos a tâmara que vem de Israel, nozes que vêm dos Estados Unidos, pistache que vem do Irã. A gente importa produtos de, em média, 30 países diferentes. Aqui (na loja em Candelária) você encontra produtos do mundo todo. A maioria das amêndoas vêm já prontas. Algumas frutas são feitas aqui mesmo. O damasco eu trago da Turquia e já vem desidratado. 

Como foi o crescimento do jovem que saiu de São João do Sabugi e se tornou o maior comercializador de castanha do Estado?

Essa ideia de vender a castanha foi em virtude de vermos que o mercado precisava crescer e a castanha chegar na mesa do consumidor. Antigamente quem comia castanha era o rico, hoje come castanha do menor ao maior. 

O senhor comia castanha?

Não tinha dinheiro para comer. Vim comer castanha depois que entrei no negócio. Quem está dentro do negócio come tudo. Quem vende ouro usa ouro.

Como surgiu a ideia da castanha?

Percebi o crescimento do mercado, o produto que tinha cotação internacional, a gente via que poderia chegar ao mundo com a castanha. 

O senhor esperava chegar tão longe no comércio, a partir da castanha?

A gente não esperava tanto. Nos últimos cinco anos a marca cresceu muito, o produto se popularizou e a gente não consegue nem atender a todos que querem castanha.

É difícil trabalhar em família (já que seus irmãos também são sócios)?

Quando existe comandante nada é difícil. O comandante no segmento de castanha sou eu. Nada é difícil quando alguém quer.

O senhor ficou rico com a castanha?

Mas não diga nem isso. Melhorei de vida. Meus pais trabalhavam na agricultura e hoje ficam felizes. 

Edu Barboza

Tarcísio Figueiredo Lucena: Essa ideia de vender a castanha foi em virtude de vermos que o mercado precisava crescer e a castanha chegar na mesa do consumidor.

Como surgiu a ideia de trazer as frutas do exterior?

A gente viajando pelo Brasil e indo até o MERCOSUL e vimos a carência do produto. A gente teve necessidade de trazer aqui para Natal as frutas importadas.

O senhor já conhecia essas frutas importadas?

Eu não conhecia. Vim conhecer depois que experimentei em algumas cidades do Brasil.

Qual o melhor Estado para vender castanha?

São Paulo e Belo Horizonte.

Como consolidar uma marca como o senhor consolidou o Produtos Lucena?

Com grande qualidade. A gente oferece qualidade, atendimento e diversidade de produto. Se eu tenho bastante diversidade, uma grande qualidade e atenção especial para tudo que faço a marca consegue crescer.

Além de exportar e fornecer para grandes supermercados, o senhor também mantém lojas próprias. Qual o objetivo delas? Marketing?

Todas elas têm potencial de venda imenso e ajuda a divulgar porque a gente recebe gente do Brasil e do mundo nas nossas lojas. Temos loja específica para segmento de turismo. 

Qual a meta da empresa hoje?

Cada vez mais crescer a empresa, qualificar a empresa e vender mais no mundo. Este ano tenho certeza que passo de 1,5 milhão de quilo de castanha in natura. 

O senhor quer chegar a qual país hoje?

Nossa necessidade é chegar aos Estados Unidos. Porque é o maior mercado consumidor de amêndoa do mundo. Essa é a meta para 2014. 

O senhor começou a comer castanha depois que começou a vender, conheceu as frutas internacionais depois que começou a importar para vender. E esses países para os quais o senhor exporta, já conheceu pessoalmente?

Não. Só conheço umas três cidades do MERCOSUL. O meu produto chega onde eu nem cheguei. É uma satisfação muito grande de saber que o produto está num destino desse. Hoje eu vendo mais de 500 produtos, do queijo desidratado a frutas secas. 

Qual o produto que o senhor planeja vender?

Estamos com um projeto para 2014 de toda cadeia de caju, da carne do caju, criar diversos segmentos, como o bife do caju, o hamburger do caju. Tudo na linha do caju. Eu quero levar nosso produto ao mundo e ter a certeza que o amanhã garante a gente presente.

O senhor se mantém dentro da loja.

Mas é o olho do dono que faz engordar. Aqui (na loja) fico de 7 da manhã às 10 da noite se for necessário. É cobrança direto, a gente cobra muito porque o produto é caro. Temos que fiscalizar porque, caso contrário, a gente pode perder o que construiu em 20 anos. 

O senhor disse que a castanha antigamente era coisa de rico. E hoje o seu produto é para qual classe?

A gente atende hoje todas as classes, da D a A. Isso traz uma grande alegria porque eu passei por todas elas (as classes).

O senhor costuma tratar a castanha do caju como ouro branco. Por quê?

Porque é um produto que tem o valor internacional. Toda hora ela vale, tem cotação internacional, assim como ouro.

O petróleo é o ouro negro, a castanha é ouro branco.

O petróleo vai acabar. Mas a castanha não, porque ela é de pé, fica nascendo na terra. O petróleo não tem como plantar.

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